Vehtaamisesta vuoropuheluun

18.4.2017

Kun on kyse asiakkaan liiketoiminnasta, kuuntelu on keskiössä onnistuneen ratkaisun löytämisessä, mutta myös molemmin puolin sopivasti aktivoiva keskustelu vie asiaa eteenpäin. Tällöin on myös helpompi haastaa ja tuottaa arvoa tarjottavalla ratkaisulla. Jos keskustelu sen sijaan ei tahdo edetä, on usein syynä myyjän ja asiakkaan yhteisen kielen puuttuminen.

”Herkkä kuuntelija lukee peliä ja ymmärtää, mitä kieltä missäkin tilanteessa tulisi puhua”

Keskustelin hiljattain perheyrityksestä pian vastuun ottavan henkilön kanssa. Hänellä oli vaikeus ymmärtää nykyaikaisia ICT-alan palveluita valtavasta tarjonnasta. Tämä ei yllätä, sillä hänen tehtäviinsä kuuluu ymmärtää oman liiketoimintansa ydin. Minun tehtäväni ICT-alan ammattilaisena on sen sijaan tuoda mahdollisimmin selkeästi ymmärrettäväksi, kuinka palvelumme auttavat hänen liiketoimintaansa.
Tämä on kovin tyypillinen tilanne asiakaskohtaamisissa. Osaamiset eivät kohtaa, mutta niitä voidaan sovitella. Kuvaamani tilanteen pelasti se, että tuleva päättäjä heittäytyi koko tarmollaan mukaan ja selvitti tarkasti oman liiketoimintansa nykytilanteen ja tavoitteet. Näin vuorovaikutteinen keskustelu oli luotu molempiin suuntiin meneville kysymyksille ja vastauksille. Olimme molemmat vastuussa tapaamisen onnistumisesta. Hyvän kuuntelun ja keskustelun vuoropuhelulla onnistuimme luomaan yhteisen kielen yhteistyön alulle.
Sanoisin, että kun asiakas raottaa ovea ja avaa sanaisen arkkunsa, myös myyjä laittaa parhaansa peliin.

”Pitäisikö kuunteluakin enemmän korostaa hyvää keskustelua?”

Sellaista, joka tuo dynamiikkaa asiakastilanteisiin ja innostaa keskusteluun. Kun myyntitilanne alkaa soljua eteenpäin, myös asiakkaasta tulee tarinankertoja. Myynnin ammattilainen virittää osapuolet katsomaan yhteistä teemaa eri kuvakulmista, ja näin asia etenee.
Kun keskustelu edistyy tällaisen dialogin muodossa, myyjälle syntyy terävämpi ymmärrys ja luonteva käsitys kokonaisuudesta ja täten voi oikeasti olla asiakkaalle hyödyksi.
Hyöty tulee myös molemmin puolin siitä, että tilanteessa voi syntyä käsitys, jossa tarjottava palvelu ei kohtaa tarvetta ja asian käsittely nopeutuu.
Itse koen asian niin, että jos emme löydä yhteistä kulmaa, ajankäyttö vain tehostuu ja voimme jatkaa keskustelua myöhemmin. Parempi saada päätös heti asian jatkamisesta, kun pitkällisen vehtaamisen jälkeen.

Uskon sen olevan molempien etu.

Timo Sarpalinna

Timo Sarpalinna

18.4.2017

Avainsanat:

ajankäyttökommunikointikuunteluluottamusmyyjämyynti

Kumppaneitamme
Helpdesk
0201 42 42 42

Helsinki

Vanha Talvitie 11 C 00580 Helsinki Katso kartta! 0201 424 200
Luethan rekisteriselosteemme ja tiedot evästeiden käytöstämme