Ilman sydäntä myynti ei ole mitään

8.11.2016

Jokainen osaa myydä. Turha väittää jotain muuta, ainakaan minulle. Se, että ei pidä siitä, on toinen juttu.

”Voidaanko myynnistä tehdä hauskaa ja joka tyypin runkoon sopiva malli? Miksei.”

Myyntiä voi miettiä monelta kantilta ja yleensä se mielletään tietynlaiseksi stereotypiaksi. Ikävä kyllä. Koitetaan tässä ja nyt romuttaa mokomaa ajattelua.

Jokainen osaa perustella omilla argumenteilla, miksi hänen idea on paras ja pitää huomioida, ottaa käyttöön ja niin edelleen. Tämä lähtee jo lapsena jokaisesta, kun oikein haluaa jotain ja käyttää kaikki mahdolliset keinot asian eteenpäin viemiseksi. Vanhempana voin sanoa, että olen kuullut monenlaista tarinaa matkan varrella. Ja ostanut.

Parisuhteessa on jatkuvaa myymistä molemmin puolin, kun keskustellaan hankinnoista yhteiseen talouteen. Kuka ei ole joutunut perustelemaan hankintaa, joka ei toisen mielestä kuulosta yhtään järkevältä? Joskus se ottaa pitkän ajan, mutta väsymätön myyntipersoona viljelee argumentteja pitkin matkaa ja kytkee taitavasti vaikuttajia mukaan matkalla. Myynti on vaikuttamista.

Pääsin osallistumaan aivan mahtavaan MMA:n Reilu kumppani-seminaariin. Loistavien puhujien joukosta nousi monta asiaa esiin myynnistä ja varsinkin digitalisaation tuomista muutoksista sekä niiden hyödyntämisestä myyjän arjessa.
Mutta mieleen jäi vahvasti yksi ja se oli viimeisen esiintyjän ensimmäinen kommentti,

”en mä osaa myydä”

Esityksen lopussa ei ollut epäselvää täydessä tuvassa siitä, että osasiko hän myydä. Kyllä osasi! Miksi? Hänen tarinan kerrontansa ja se, miten heittäytyi ihmisenä ja omana itsenään kuulijan armoille.
Lopussa häneltä kysyttiin asiasta ja vahvistettiin se, että kyllä se myynti sujuu. Teemana seminaarissa oli rakkaus myyntiin ja myös häneltä tiedusteltiin tätä suhdetta myyntiin, mutta enemmän hän koki asian niin, että ilman sydäntä myynti ei ole mitään. Amen.

Kyse on enemmänkin siitä, että arvostetaanko myyntiä tarpeeksi? Uskoisin, että kyllä ja ei.
Kyllä siksi, että tuo ikävä tehtävä organisaatioissa annetaan mieluummin innokkaille ja sitten heidät jätetään oman onnensa nojaan.
Kun myynti jätetään oman onnensa nojaan, siitä muodostuu muille hähmäinen asia, joka koetaan lupauksien ehtymättömäksi valtamereksi ja usko ennusteisiin on koetuksella.
Ja kun myyjä suu vaahdossa intoilee loistavasti menneestä asiakaskohtaamisesta ja myynnin ennuste vaan kasvaa, ovat kaikki aluksi innoissaan. Kuukauden päästä tuo mahdollisuus on kuivunut monta kertaa, kun asiakas on muuttanut mieltään tai muuten asia ei etene. Tai sitten hävitään toiselle toimijalle.
Ei ihme, että muilla organisaatiossa on usko koetuksella ja alkaa negatiivinen kommentointi.
On hyvä muistaa, että ensimmäinen kohtaaminen on monesti molemmin puolin innostava ja myyjä nostaa omia ennusteitaan helposti. Tässä vaiheessa kyseisen mahdollisuuden analysointi on hyvä suorittaa kahdella tärkeällä kysymyksellä.

”Miksi hän ostaa sinulta? Mitkä ovat ne arvot, jotka asiakas osti?”

Intuitio on hyvä asia, mutta jos se on ainut asia myynnissä ilman faktoja, ollaan hukassa.

Joka tapauksessa, tärkeää on ruokkia myyntiä koko organisaation tehtävänä ja myös kannustaa siinä, tuli voitto tai ei. Ei murskata innostuksen mielihyvässä kylpevää henkilöä, vaan autetaan analysoimaan myyntimahdollisuuden todellisen voiton oikea arvo.
Usko omiin palveluihin ja asiaan on elintärkeää myynnin onnistumisen kannalta, joten kun siihen panostaa sisäisen myynnin kautta, on polku onnistumiselle alkanut.

Ja vielä sen verran, että kyseinen tarinan kertoja oli Arman Alizad, joka kertoi mm. Kill Arman -projektista. Usko omaan asiaan ja tuotteeseen vei menestykseen, vaikka varmasti välillä usko oli koetuksella. Upea ja innostyava tarina myy.

Kyllä te osaatte myydä, ihan jokainen, kun oikein haluaa ja innostuu. Rooliin katsomatta. Kokeile vaikka, et pety.

Timo Sarpalinna

Timo Sarpalinna

Myynti- ja markkinointijohtaja

8.11.2016

Avainsanat:

asiakashankintakuuntelumyyjämyyntipalvelutarina

Kumppaneitamme
Helpdesk
0201 42 42 42

Helsinki

Vanha Talvitie 11 C 00580 Helsinki Katso kartta! 0201 424 200
Luethan rekisteriselosteemme ja tiedot evästeiden käytöstämme